你远比自己想象的坚强和决绝,你也清楚地知道人生只能向前。

印刷器材垂直电商,再想一想

Posted: 十月 15th, 2015 | Author: | Filed under: 80后聊印刷 | No Comments »

在我老家,一个国营企业的家属区大杂院中,我最念念不忘的是那里的一家自行车修理铺。

修理铺的主人是“三线建设”时期转移到我们这个山区的上海籍工程师,退休后赋闲出于对机械的热爱便开起了修理铺。我从上初中便开始骑自行车上下学,难免出现刹车失灵、爆胎、脚踏板损坏等问题,而我最高兴的就是把自行车交给这位工程师伯伯来修理。他是一个很讲究的人,修理桌上整齐摆着各种工具,小的零件配件都有专门的盒子分门别类装着,自己穿着白衬衣挽着袖子,再套一个粗布围裙,花白头发还会抹上油亮的头油。

首先各种自行车疑难杂症对他都不是问题,但让我印象深刻的,是他让我养成了每月定期来他这里保养自行车的习惯,损坏后的维修和定期保养排除可能的隐患绝对是修理界的两个层次,每次两个小时自行车保养后,那种自行车各个关节的顺畅体验,犹如购买了一辆新车。他收费也和其他自行车摊也不一样,并不是补胎一块、打气一毛这种按项目收钱,而是按照解决问题收钱,比如车胎慢撒气,除了检查轮胎还要把整车检查一下,询问是不是经常走石子路,那最好更换更有针对性的山地用外胎。可能针对一处修理费用而言相较其他摊位更贵,但确实很少在同一个问题上重复找他修理。

这位工程师伯伯,如果按照现在的说法就是“全解决方案提供商”,他的自行车棚生意好到需要预约,很多甚至慕名而来。

老罗和他的锤子手机,尽管有“情怀”的营销之嫌,但这个时代呼唤“匠心”

我讲这个故事是想说给目前活跃在市场上的印刷器材垂直电商们。

在印刷领域的电子商务中,可能更为成熟的是印刷器材的网络销售,因为标准化的产品,相对封闭的市场,更为稳定的购买需求以及确实可以剥掉层层中间商的加价,从而实现更高效率的物流、商流、资金流、信息流。所以无论是印猫、印刷家还是飓风、我要印等印刷器材垂直电商,相较于其他领域电商吗,其发展路线确实更为明晰些。

但从我了解的各大印刷器材电商近期的厂商邀约加盟、品牌营销、地面推广等一系列动作中,我依然发现喧嚣的背后存在着一个视而未见的漏洞——你的服务在哪里?

可惜生意从来就不是简单的款进货出,即使在以物易物的远古,即使在互联网电商时代。

我的一位朋友,同时也是一位印刷厂老板,他说很多年来他都和一家印刷器材代理商合作,需要什么特种纸,这批特殊工艺的印刷该用什么油墨,怎么调配专色,这批CTP版使用老有问题怎么解决……一系列在生产中需要解决的问题,只要一个电话,这家器材代理商就能及时解决。在这位印刷厂老板看来,他并不是不在意采购成本,而是他很难想象没有这家代理商的帮助,他的很多问题如何得到及时解决,这种依赖让他为服务买单而心甘情愿。

目前众多印刷器材垂直电商中,其推广的优势依然是透明集采、成本最低、送货及时、降低耗材库存等说辞,殊不知这并不是印刷企业在采购印刷器材中的需求痛点,如何针对每一家印刷企业的日常生产中提供针对性的采购建议和服务,这才是!

就像我并不需要最便宜的自行车修理服务,我要彻底解决自行车使用中可能出现问题的建议和服务,这才是我真正的需求。

如果电子商务只是解决了下单、付款的网络化操作,那终究是无法替代那些天天为客户辛勤解决各种问题的器材代理商,他们才真正满足客户的需求,了解客户的痛点,借助纸张、油墨、版材等载体去实现其有价值有温度的服务。

这让我想起了CTP技术刚刚在中国普及时,版材厂商们在营销推广战役中做了一件非常有创意、有价值的事情,那就是在全国印刷聚集区设立制版中心,采用自家的CTP版材和制版机等为客户制版,客户支付的是版材及制版的费用,但因为从一开始更为专业、最大效能地使用CTP技术,避免了因为客户使用不当或者条件有限而导致的使用问题,让印刷企业圆满体验到了CTP技术的美妙,这才让CTP技术及版材慢慢得到市场接受。

而另一个例子是,如果稍有留意,您会发现电视里家装墙面漆的广告已经不再乏味地介绍这款墙面漆如何如何好,而是希望您拨打一个电话,由专业的家装团队马上为您家刷漆刷新生活。用更为专业的服务体验到产品带来的美好,这是目前体验经济的最好体现,恰恰也是弥补互联网无法实现的通过体验和使用而实现价值的短板。

多乐士依然在卖油漆,只是将产品的销售变成了一种体验一种服务,这使得客户根植于心的多乐士品牌不再是油漆,而是色彩,而是生活,而是一种情感。

印刷器材垂直电商们,不妨再想一想,如何让您对行业的颠覆更为彻底些,如何去迎合您客户的最大需求,如何去和那些已经和印刷企业做邻居做朋友拥有多年交情的代理商们竞争,如何让您的生意更有温度?也许这才是要真正解决的问题。

当我们在谈论电商时,我们实际是在讨论如何用互联网来解决客户的“痛点”,客户只会为“痛点”的解决方案买单。

而如果将这个思考带到我们一直苦思冥想的印刷电商中,试想我们的客户真的只是在寻找更为便宜的名片和手册印刷吗?也许我们真的没有抓住需要印刷的人的需求点。


如何聪明地扶持中小微企业?

Posted: 九月 8th, 2015 | Author: | Filed under: 80后聊印刷 | No Comments »

早在西汉时期,王莽推出的六莞政策中有一项叫做“赊贷”,类似于现代国家银行的行为政策,人民群众因为祭祀或者生产需要可以向政府提出贷款,政府给予低息且稳定利率的小额贷款。这项政策最大的受益人就是农民阶层,可以用贷款购买大型农业设施和器械,提升生产效率,加快经济发展。

接着是孟加拉国农业经济教授穆罕默德·尤努斯于1976年通过孟加拉国农村银行向社会最底层的穷人提供小额银行贷款,使这些无法从传统银行项目中获得贷款的人获得创业资金。并因此在2006年获得诺贝尔和平奖。

发展中资金的健康有序周转是任何一个国家经济体都需要解决的问题,而在21世纪,特别是依然在稳步快速发展的中国经济,依然需要大量中小微企业健康发展,才能保持其经济发展的活性。而他们面临的最大问题,就是资金支持。

以印刷为例,大型的印刷企业可以通过并购、上市甚至房产地产的抵押获得充足的资金,甚至因为是当地经济代表,可以让政府出面背书获得银行的低息贷款。而大量的中小型印刷企业,一方面由于印刷行业本身的重资产特性需要承担高昂的设备投资压力,另一方面,不断压低的利润以及企高的运营及人工成本让其可操支配的现金流越来越小,最后因为行业内普遍存在的不诚信赖账押款行为,让大多数的中小型企业现金流濒临枯竭,最终只得关门大吉。

一个具体的例子,就是在印刷业广泛存在的“两分利”,所谓“两分利”其实是一种缺乏监管的民间高利贷,一家企业希望通过上新的印刷机扩大发展,冒险借了1000万元的“两分利”,机器确实安装在自己的厂房,且不论本金何时归还,每月20万元的利息,在目前并不乐观的印刷大环境下,也几乎是还不上的,这时企业老板只有两个选择,一个是为了获得现金,毫无底线的低价吸引活件;或者是就此收手,那么依然面临的是一千多万的欠款和一台再也开不起来的印刷机。一家希望在印刷行业做一番事业的企业就这么因为资金问题消失了。

诚然,我们可以完全归咎于企业自己风险控制不力,但一个个中小企业的消失破坏的是整个经济的发展,这显然关乎到我们每一个人。广东省日前宣布用66亿扶持中小微企业,其中通过基金、投资、补贴等方式减轻中小微企业的发展资金压力,这便是抓住了扶持中小微企业的奥义,我们不需要违背市场规律的法令和规则,我们只需要自由的竞争环境和公平的支持政策。

如果能够在以政府牵头的资金扶持下,再加上日渐完善的企业经营规范,相信活得有序健康活泼的中小微企业并不难。


未来印刷中的人将何去何从?

Posted: 九月 8th, 2015 | Author: | Filed under: 80后聊印刷 | No Comments »

小时候看过劳模表彰大会上的表演,劳模迅速地把一叠钞票数出后报出金额,主持人现场使用点钞机验证一遍,金额一致,观众一片掌声。现在,且不说支付宝、信用卡等已经彻底摆脱了现金支付,即使在银行柜台,还是会将点钞机作为主要的数钞工具,能快速准确数出钞票的人已经当不了劳模,只有那些能够说服客户购买各种理财产品,顺利完成各种业绩指标的人员才能得到更高的收入和领导的赏识,这就是作为银行柜台经理职能的转变,让点钞机去完成点钞机的职能,让柜台经理去完成机器无法实现的实时沟通和情感交流职能。

劳动是光荣的,但不同时代劳动的主题已经截然不同

在不久前的Print China 2015 展会上,一同参展的朋友是某家印刷厂的印后主管,而他十年前的职业起点是裁刀师傅,当时年轻力壮的他能够负责一台裁刀,无论是上纸、切纸、下台版均干净利落,多年的职业素养让他能够根据纸张和成品要求,很快给出最好的裁切方案。而当他在展会上看到一台台裁切系统:从自动抖纸、自动上纸,甚至可以远程操控自由移动,按照参数自行裁切,最后将裁好的产品自动堆放整齐,只是一两个简单的按钮,再也不需要人去亲自完成。这让他大受震撼,他说如果这些设备在他那个年代出现,他可能就失业了。

用机器换人,让工厂无人,可能就在眼前

十年并不久远,印刷行业在这个时代最大的转变和挑战不是互联网,而是人与机器的对抗。最近有三个新闻佐证了此事,一个是深圳市一年内印刷企业消失了100 多家,大部分关停原因是成本上升、利润压缩,一个是东莞市政府设6 亿元专项资金推动东莞工业“机器换人”,包括印刷在内500 多个项目均采用智能设备换掉人工,提升效率和质量,降低成本。另一则新闻是日本老龄化严重,政府为老年工人配备“机械手”,能够减轻搬运时一半的重量…… 用机器换人,无论是从技术本身发展的方向,还是社会发展中人的需求,都是一个无法逆转的过程。

如果您现在还是一个依靠体力劳动获得收入的人,那么您需要警醒了,未来和您竞争的是只需要充电的机械手而已

这也是为什么印刷的未来也许并不是数字印刷,数字也许只是印刷某一个技术维度的表述,真正印刷的未来是“无人印刷”。

当北京将印刷厂驱赶到五环以外时,在日本东京,印刷厂却遍布在各个商业大楼的某一楼层,服务附近商圈的所有印刷需求,在商业大楼的印刷厂鲜有印刷工人出现,纸张油墨耗材的调配借助ERP 系统实现物流配送,印刷活件的分发和上机也完全依赖程序控制和设备自动运行。人唯一需要去做的就是和客户的沟通,以及新工艺的自动化改造。让机器去干机器的事情,让人去干人干的事情,这才是所有工业产业的未来,从这个意义上来讲,北京驱逐印刷实际上是倒逼印刷发展的无奈之举。

一键印刷,未来的印刷交给机器就够了

实际上印刷将裂变为两种产业,一种是由机器主导的大规模、标准化、低成本的印刷生产,一种是由人主导的有温度的、个性化的、更具创意和美感的印刷服务。未来印刷中的人在哪里?你又会在哪里?