2009年11月下旬，我作为中国政府邀请的嘉宾，参加了北京召开的“第二届中国服务贸易大会”（ the 2nd Trade in Services Congress）。这一国际盛会旨在促进中国与相关服务贸易国家和地区的进一步交流和接触。在会议期间，我也有幸与中国印刷科学技术研究所以及北京科印传媒文化有限公司的管理团队进行了交流，并受到来自他们最为热情的接待，我非常欣慰我们两国在数码印刷领域的合作越来越紧密。所以我非常愿意在《数码印刷》杂志撰文，并向大家介绍澳大利亚以及新西兰先进成熟的数字印刷市场，我相信对于中国及澳大利亚的数字印刷服务供应商而言，一定存在相互合作的机会来共同扩大数字印刷的力量以及促进直接印刷市场的发展。

澳大利亚和新西兰的数字印刷市场都是从起初的小作坊，逐步发展为商品制造业，最终发展成为增值服务行业的。伴随着空前的科技革命改变了人们的交流方式，以及传统印刷产业发展过剩，这些都给当地的印刷行业带来了不小的压力，导致无论是印刷企业数量还是印刷量都在持续下降，这在胶印领域尤甚。而与此形成鲜明对比的是，数字印刷近几年却是无论从装机量还是印刷生产量上，却在逐年上升。

由PODi Aust NZ以及澳大利亚的数字印刷行业协会——澳大利亚图形艺术服务协会联合发布的市场报告显示，数字印刷产品销量的强劲增长，截止到2007年12月31日，彩色数字印刷产品的销量增加了24%，而尽管同期黑白数字印刷销量略有下降，但由于彩色数字印刷产品的高产值，弥补了黑白数字印刷业务下降对于总产值的影响。2007年彩色数字印刷销量的增长同时表示一半以上的企业在2007年获得业务增长，从2006年的40.6%增长到2007年的53.9%。

尽管2008年，彩色印刷市场的各个部分都出现了不同程度的负增长，但在短版印刷部分影响最小。短版彩色印刷在整个彩色印刷中2008年占比为86%，中版彩色印刷占比在2008年则大幅下降，在整个彩色印刷市场中仅占比11%，长版印刷市场占比也出现了下滑。而在数字印刷设备装机量方面，黑白设备占总设备比例2008年为45%，2007年这一数字是50%，市场普遍预期其比例将继续下滑。而数字印刷设备的总装机量则在2008年年底跃升至7500台。

PODi Aust NZ近日对数字印刷的印量进行统计调查，发现截止到2008年12月，澳大利亚12个月间有等同于超过140亿张A4幅面的数字印刷品（约合1000亿吨）被印制出来，占总印量的10%～15%。

2008年新西兰装机量调查显示，不断恶化的市场环境导致其增长非常有限，相比较于2007年，黑白数字印刷设备装机量增长明显，但黑白数字印刷机向彩色数字印刷机转变的步伐却相当缓慢。2006年，销售的数字印刷设备中有68%是彩色印刷机，2007年这个数字一下子跃升到76%，但在2008年又小幅回落到74%。截止到2008年年底，约有1700台数字印刷机落户新西兰，而针对数字印刷印量的统计调查还在进行当中。

尽管以上的数字并不能全面概括目前的市场情况，但凡在我游历过的地区，我发现越来越多的传统胶印企业已经或者在近期打算转向数字印刷，同时也有越来越多的数字印刷企业在高产量可变数据数字印刷市场以及商函营销市场获利颇丰。

GASAA和PODi正在集合澳大利亚以及新西兰颇具实力的数字印刷商组成商会组织，希望与中国志同道合的数字印刷商展开合作，共同开拓亚洲市场。我们将此次与科印传媒以及中国印刷科学技术研究所的合作看作是此次国际拓展业务的重要组成部分。

*下半球：位于南半球的澳大利亚和新西兰一直为成为“下半球”国家

在去年德鲁巴展会上，施乐推出了一系列新产品，而在本文中我将着重介绍其中的两款产品：第一款是施乐爱将4数码印刷机，第二款是施乐面向包装数字印刷以及折叠纸箱印制业务所推出的施乐全自动包装解决方案（Xerox Automated Packaging Solution）。

包装领域注重商业应用

施乐全自动包装解决方案由施乐和世界纸业巨头斯道拉恩索合作研发的全自动包装解决方案，尽管去年的德鲁巴展会是其在欧洲的首次正式亮相，但在北美的首次发布却是今年刚刚举行的Print 09展会上，在此次展会上，这套解决方案也成为施乐展台上最受瞩目的展品，来自世界各地的印刷生产商们人头攒动，都想领略这台设备能满足他们新商机的生产要求。

如今，施乐全自动包装解决方案由四部份组成，一台施乐爱将4数字印刷机，一台Epic CTi-635连线涂布机，一台Stora Enso Gallop缓冲式堆栈机，以及一台Stora Enso Gallop DC 58模切机，而四台硬件设备可以由现有工作流程所驱动，也可以采用施乐的FreeFlow数字工作流程。而由Stora Enso Gallop所驱动的施乐全自动包装解决方案，可以在不同语言环境下进行个性化的包装数字印刷，并且换活时间大大缩短，满足了当今世界对于包装生产快速多变的要求。

折叠纸箱包装则是数字印刷在包装领域的又一商机，这是由于品牌商们在激烈的市场竞争面前，迫切需要改善其包装工艺，于是他们又将这一压力移加到他们的包装供应商上，要求他们不断提供新的包装方案。为了提高供应链利润，品牌商们希望在突出新产品以及新种类商品时能够不断缩短上市时间以及市场接受时间，与此同时，他们也希望通过创新来尽量存货，而折叠纸箱包装的数字印刷解决方案将很好满足这一需求。

施乐这款系统可以称得上是第一套全整合连线数字印刷生产系统，目前已经有三家客户选购了此系统，分别位于斯堪的纳维亚半岛、中欧以及英国，但由于涉及到一些商业机密，在此我不能透露更多的信息。但另一个消息足有证明施乐在包装数字印刷领域的成功——施乐已经在包装市场成功安装了12台爱将4数字印刷机，其中8台用于药品包装，2台被用于小型创意礼品包装的可变数据印刷，剩余的有1台用于机械自动化领域 不同语言透明包装的生产，而另一台则用于备用

施乐爱将4在药品包装领域的广泛应用，在我看来这表明了数字印刷在特殊的安全印刷市场并非明日黄花，而在未来仍有强大的市场潜力，其中一个例证是这些采用爱将4生产的药品包装主要应用于更具附加值的按需定制合成药品，而非低端市场的独立分装原料药品。

尽管印刷产业已经发展多年，但包装数字印刷依然还处于刚刚起步的阶段，仍有大量的包装加工商还没有涉入这一领域，而推动这一市场发展的将是品牌商们对于新产品包装的需求。所以现在需要做的，就是让数字印刷商和传统包装供应商们都充分认识到数字印刷在包装领域的高附加值以及强大的市场潜力。

影像注重效率质量

今年初我曾读到一份由施乐资助，由SpencerLab数字彩色实验室撰写的独立报告，旨在比较传统影像输出与多种数字影像输出图像质量。（据我对SpencerLab数字彩色实验室CEO David Spencer多年的了解，我充分相信这份报告的独立权威性。）

这份独立报告的结论称：施乐爱将4四色数字印刷机的图文输出质量，在众多数字印刷设备中位列第一，仅仅稍逊于我们此前测试的最佳彩色数字印刷设备——6色惠普Indigo5500数字印刷机的输出质量。但在影像行业，我相信每一个人都知道这个结论意味着什么，影像行业中对于成本以及生产速度的要求迫使没有人会使用超过6色的输出设备。而在我看来这也就意味着，SpencerLab实际上已经将施乐爱将4确定为目前最佳影像输出数字印刷设备，报告结论中称：施乐爱将4数字印刷机在所有被测试的数字印刷机中，在相簿商业应用中具有最佳的影像输出质量，是传统影像输出的有力竞争者。

其实这并非SpencerLab的一家之言，事实上，施乐欧洲已经将多台施乐爱将4成功销售给了欧洲多家影像输出巨头，而多数此前曾使用惠普Indigo的数字印刷机。

在这些影像输出巨头中，德国CeWe Color是其中翘楚，他们同西班牙影像输出巨头Hoffma一样，均购买安装了施乐爱将4数字印刷机，富士胶片则在德国安装了2台施乐爱将4，用于相簿的输出生产。而瑞士的Ifolor公司则在其芬兰子公司已经拥有施乐爱将3的同时，再次投资购买了更多台的施乐爱将4数字印刷机。

自施乐爱将4在德鲁巴展会上首次推出以来，已经将施乐爱将3所带来的高生产效率提高了30%，这是由于施乐爱将4采用了更多的自动化装置，并且带来了更高的图文印刷质量。SpencerLab所出具的质量报告并非一家之言，我所知道的一家施乐爱将4数字印刷机使用者（根据保密协议，恕我不能提供名称），曾经使用爱将3和爱将4就生产效率、颜色精确性和差异度进行了比较，在普通生产模式下，两者的颜色精确性以及生产效率并无太大差异，但在高质量印刷模式下，爱将4生产效率提高了30%以上。而在颜色差异性方面，爱将4和爱将3的颜色差异仅仅只有一个Delta E，即使是同传统胶印相比较，爱将4也仅仅只是相差3～5个Delta E。了解颜色精确性概念的人，看到这样一个实验结论，也许就能理解为什么施乐能够在包装以及影像输出两个领域均独占先机了。在包装领域，品牌商希望得到更加准确，品质持续的颜色。

更高生产效率，更高生产质量，更灵活商业应用……这就是施乐爱将4自由纵横于包装及影像市场的核心竞争力。

越来越多的印刷企业同Lithexcel一样，开始发现通过开拓高附加值的彩色数字印刷业务，可以帮助他们获得更为深入的全球市场收益。当然，为了开展这样的业务，他们需要创建个性化作品与标准设计的创意工具，如Adobe公司的InDesign和Quark公司的Xpress软件等；他们需要寻找收集到有用的数据，用于深入并且富有意义地区分不同的消费受众；他们需要对于市场前景及营销手段有充分的认识，提供高度个性化的一对一营销服务将传统销售带来更高的投资回报率，尽管这所有的一切都需要有高昂的前期投入成本。

那么如何开始呢？Lithexcel总裁Waleed Ashoo先生介绍说，当Lithexcel决心开拓高附加值彩色数字印刷业务时，才发现原来众多广告代理公司早已经进入到了这个新兴市场，并且已经深入开展了高度个性化的一对一营销服务，Lithexcel该怎么办呢？Waleed Ashoo先生决定首先与这些广告代理公司展开合作，共同推行此项服务，目前，Lithexcel已经和3家广告代理公司成为了合作伙伴，并与第四家广告代理公司有广泛的业务往来。

“在过去的三年间，我们大部分的新业务都是由我们的这些广告代理合作伙伴所带来的，每年有10%～15%左右，而这些新业务的利润率远高于我们的传统业务。”Waleed Ashoo先生介绍说。

像Lithexcel这样的印刷企业能够和广告代理公司共生共荣、和谐发展的原因之一是：市场营销行业也在经历着一场变革，广告代理公司正在承受来自广告主对于更好营销效果要求的压力，“现在的美国公司不可能再挥金几十亿砸在广告上，他们需要更有效的营销。”Waleed Ashoo先生说。而正是广告主对于市场营销新的认识，正在导致其与广告代理公司的关系变得不那么紧密了，而在过去的十年里，广告代理公司的平均寿命已经从5年降低至12～20个月，“就算你有非常好的创意，如果这不能转换为真实的销售结果，那你依然还是会被客户淘汰。”

Lithexcel告诉广告代理公司，数字印刷所提供的不仅仅是印刷品服务，其在一对一营销中一方面能够产生有效的结果，还能够跟踪并量化这种营销效果，而这正是广告主所希望得到的。很快，能够提供全面市场营销服务的Laster集团看到了数字印刷在营销方式上的潜力，成为了Lithexcel第一家合作伙伴。“Waleed Ashoo先生告诉我们有这样一种印刷方式，不仅可以能够反馈营销结果，同时还能够彻底改进我们的业务模式，” Laster集团总监理兼客户服务经理Kurt Gross 回忆其第一次见到Waleed Ashoo先生的情景，“很显然，他所说的正是我们想要的。”

Laster集团此次抓住机会所进行的改变是如此及时，他们马上针对客户所需要的或已经得到的资源，采用专业性的营销手段，为客户带来了详细的反馈数据。Laster集团其中有一个客户是从事博彩行业的，之前他们针对该客户的消费群体游戏活动进行了详细的记录，而在业务改造之后，Lithexcel协助Laster集团利用这些数据进行了高度追溯性的一对一营销计划。

正是这次完美的合作，Laster集团与Lithexcel正式成为了合作伙伴，在短短三年内，他们非别为20多个客户提供了服务，并联合为50多为客户提供服务。

Laster集团与Lithexcel合作的第二个项目是Mountain Gods度假村，由于该客户位于美国偏远南部的新墨西哥州，客户希望营销公司能够帮他们建立一个强大的品牌，以得到更好的收益。

Lithexcel针对客户情况所进行的专业的一对一直复营销，加上Laster集团的品牌推广服务，很快改变了Mountain Gods度假村的现状，他们之前已经获得了大量客户数据却不知道如何利用，当Lithexcel-Laster进行了深入的分析和整理，很快得出结论，应当采用印刷品广告、户外广告牌广告以及在线广告、标牌展示等手段，这将是最为高效的品牌推广手段。

在客户获取方面，他们利用IMG公司提供的数据勾画出主要的市场营销目标和潜在客户清单；在客户响应方面，则通过个性化网站的形式，向客户群发送市场调查问卷的网络直邮信件，以获得响应数据。而在游戏、餐饮、娱乐等多达7个领域的受众接收到这样的调查，覆盖面相当广泛；在客户忠诚计划方面，针对以往调查中获取的每个客户在游戏及消费上的习惯，每月准时递送个性化的电子报，并在特定纪念日及生日会邮寄专门的祝福卡片。

如此富含效率的市场推广计划，显然已经带来了各项指标的大幅提升，仅仅是目标之一的半年内提升周中入住率这一项指标，Lithexcel-Laster就将其提高了40%以上，在两年的时间内，总入住率就从30%跃升到76%。而在财务业绩上，Mountain Gods度假村也获得了强劲的提升，从2006年1月到2008年1月，其总收入已经从2570万元跃升至3420万元，整体提升33%。

Lithexcel在市场营销方面的成功已经使得他们在考虑将数字印刷业务和品牌策划业务进行整合，“过去我们耻于自己是印刷企业，但现在我们发现我可以在印刷的基础上做得更多。”Waleed Ashoo先生说，而Lithexcel需要做的就是寻找并帮助更多的广告代理公司，一同创造更多市场价值。