背景
Digital Marketing是一家位于美国明尼苏达州明尼阿波利斯市的公司，在过去的7年里一直关注于精准营销传播服务的推广，尽管Digital Marketing有大量的业务是进行数字印刷，但却致力于改变人们对于印刷的固有刊发，在采访中，Digital Marketing公司总裁Michael D. Nelson解释了公司是如何进行极具盈利性的客户定制化数字彩色可变数据印刷业务的。
Digital Marketing的成功似乎在这个行业开创了一种颇具特色的成功商业模式。尽管过去几年萎靡经济带来了太多的不良影响，但Digital Marketing的业务依然获得飞速发展，2002年的盈利率达到了30%，2003年也依然保持两位数的盈利水平。在其总裁Nelson看来，在经济不景气的时候，大多数的商业企业将业务的发展重心转向了如何最大范围地提高其市场推广投入的回报率，而实现这一目标的最佳方法，就是制定并执行针对精准受众的高质量营销传播，同时这种营销传播的效果是可以即时测量评价的。
Digital Marketing自企业诞生起，就一直以“精准传播营销”为特色，并由负责数字（Digital）方面的Joel Hoefle和负责营销（Marketing）方面的Michael Nelson共同创建，他们的职责是协助他们的客户更好地和他们的客户沟通，从而提升销售。而Digital Marketing创建时恰逢信息科技爆炸之际，Nelson认为：“互联网，数字印刷以及更好的数据库管理软件正被越来越多的企业应用，我们对于借助印刷科技将数字印刷转变成为一种有效的营销手段非常痴迷。”
开始
Digital Marketing创建伊始主要是对客户数据进行更为有效的应用，他们建立了一种数据算法，可以从庞杂的信息池中挑选相关的有用信息给特定的受众，而数字印刷是将个性化的信息传播给小范围的特定受众唯一有效的方法。然后Digital Marketing将客户数据以及客户购买名单按照地域和成交可能性进行统计划分，再进行直邮营销活动。Nelson指出“个性化相关性数据以及可变数据印刷，实际上和直邮是没有任何联系的，只有当这些数据被深度准确使用，让数据库中的每一个客户都能获得他确实需要的产品和服务信息，数据和传播的内容相结合并能够引起恰当的回应时，这些数据才算真正具有了价值。”
Digital Marketing为了能够更好的进行数据整理，首先在软件构架，数据库以及工作流程方面进行了大量的研究投入，但公司创建之初甚至没有属于自己的输出印刷设备，常常是他们拿到客户的订单，设计好定制化的直邮营销文件后，在周末以及晚上使用其他印刷企业的DocuTech数字印刷设备来印制。
直到业务量增加，Hoefle和Nelson迎来了第三个合作方Glenn Wagner后，他们才共同投资购买了Digital Marketing的第一台印刷设备——DocuTech，以满足他们的首要急需的印刷业务——用黑白数字印刷印制信件内文的可变数据，而信封还是用彩色胶印来完成。1996年，Digital Marketing购买了一台Indigo数字印刷机，成为当时较早投资彩色数字印刷机的企业。而如今，Digital Marketing已经拥有了施乐、海德堡以及HP Indigo Press 3000等多台从黑白到彩色的数字印刷机。
接入互联网
Digital Marketing的发展恰逢互联网的兴起，Nelson意识到只有那些进行一对一个性化的客户营销的企业才能更了解客户，更有效推动销售。当时的市场上迫切需要开发出一款远程销售代表、代理商，总经销商以及生产商代表都可以简单上手使用的营销软件，供大家协作互通市场资源。而作为企业客户，则需要一款软件工具可以开放给销售渠道商以及代理商的客户资源渠道，以方便他们展开自己的营销活动。而这些需求都可以归类为个性化的直销传播，也反映出互联网时代的商业需要这种一对一的客户关系处理。
于是，Digital Marketing很快开发出了一款叫做Digital VIP的应用软件，供使用者可以直接接触到其商业重要客户。这种专属网络企业营销软件让无论是区域销售办事处还是总经销商，都可以远程管理并操作一对一的直邮营销系统。通过Digital VIP软件，可以将客户之前保留下来的多个旧有数据库和直邮名单数据进行有效整合，分段逻辑算法让软件可以产生高度定制化的直邮名单，并针对使用者的需求而自定义邮件格式及内容。即使是地处偏远地区且不懂网络技术的客户，都可以通过这款界面友好的软件轻松打样并在线订购使用。只需按下一个确认按钮，已经设计好并连接好数据库的可印刷邮件文件就被直接发送到Digital Marketing的印刷生产车间，直接印制完成后邮发给指定客户。这套系统有以下特点：
- 可以通过各种类型网络浏览器登陆系统
- 用户友好型操作界面
- 针对不同的使用者设置不同的使用权限以及商业规则
- 邮件内容由公司统一确定，但每个销售人员可以根据其不同客户需求进行定制修改
这意味服务，服务，还是服务
Digital Marketing拥有包括惠普（Hewlett-Packard ）、卡尔森国际酒店集团（Carlson Hospitality Group），丽晶七海邮轮（Radisson Seven Seas Cruises）、托罗公司（Toro）以及嘉吉公司（Cargill）在内的众多声名显赫的客户，而主要使用Digital Marketing服务的则是这些客户的市场部门以及CEO，他们是最懂得“客户就是上帝”这一信条的人，当然其IT部门以及商业发展部的经理也会参与其中以便进行业务改造。
由于软件操作界面是高度客户定制化的，所以Digital Marketing负责与其客户沟通定制软件的项目负责人并不是销售出身，而全是营销顾问。他们协助客户确定营销的受众群体，明晰其客户的意愿-购买需求-消费欲望，并找到哪些是刺激其决定购买的诉求点，等这些要求明确后，营销顾问会为客户提供最为合适的营销策略，以及确定传达给每一个消费者特定的营销信息，然后通过合适周期、定时、多渠道以及创意型的传播展示，达到预期的营销效果，然后在实践中不断修正并贯彻执行。
一旦Digital Marketing和客户达成营销合作关系，Digital Marketing将提供“端对端”的专门服务支持，即其将由一位在邮件策划方面有专业技巧和能力的专家专门负责，他将根据客户的每一个消费者的具体情况确定创意型的邮件产品，并确保消费者在凌乱的邮箱中能够马上找到这封不同凡响的营销邮件，有效阅读相关信息并产生特定的行为（诸如购买产品）。
其实Digital Marketing的商业核心竞争力就是数据，当然没有哪个数据是专门针对某一个群体客户或者某一个行业领域的，所以该公司会从多个渠道收集数据，他们的数据库中心将所有数据细分成了多个分类，这样便于针对不同客户使用时的高度定制以及信息个性化，Digital Marketing还专门聘请了数据处理专家，用于协助客户使用数据业务的每一个方面。数据服务主要包括：
- 数据库审查
- 分析、分类、建模
- 列表清洁、编辑、获得
- 数据购买、合并整理
- 消息以及编码
- 邮件预分检、美国邮政总局CASS认证
- 邮政需求
- 跟踪、测量、分析
- 映射图标
Digital Marketing的直邮系统采用了当今最先进的数字技术，并为客户提供最好的邮件投递服务，而有些客户可能更钟情于电子邮件营销，正如Nelson所说：如果客户需要纸质直邮服务，我们提供最好的直邮服务；如果客户需要电子邮件直邮服务，我们能提供最好的电子邮件直邮服务，价值源于应客之需。
Digital Marketing非常清楚每一个企业的市场营销主管都希望其在市场营销上花出去的每一分钱都可以换来更多的销售盈利，所以他们也在不断努力，致力于不断提高邮件营销的盈利效果。
科技应用于工作
我们选取了Digital Marketing众多成功客户案例的一项，以证明这是一向多么成功而具有创新意义的事业。
卡尔森国际酒店集团（Carlson Hospitality Group）旗下的丽笙酒店（RADISSON HOTELS & RESORTS）与Digital Marketing共同开发了一个名为“忠诚”的基于互联网的市场营销项目，该系统可以让其遍布全球各地的特许经营酒店经营者利用丽笙酒店统一的客户数据库自行定制适合自己酒店的直邮营销项目，而丽笙酒店则在直邮邮件上同时发布公司信息，进行品牌宣传。丽笙酒店也借助其各个特许经营酒店的预订酒店及注册会员系统获得了大量有效客户数据，并对此进行整合。而这个“忠诚”邮件系统则主要是针对那些希望在每年的某个特殊时期的特定某天入住某个特定酒店的消费者，而这些数据是依据此前的客户旅游订房信息获得的。
丽笙特许经营酒店的经营者可以通过丽笙酒店数据库查看并选取这个时段最可能入住本酒店的客户名单（根据“忠诚”系统的挑选），然后根据其提供的邮件格式、内容选项，自行选择制定直邮邮件，Digital Marketing则进行特定客户的个性化信息和诸如预定即获2-3倍积分奖励等特定优惠信息的植入处理，等待数据信息确认无误后，Digital Marketing便用HP Indigo印刷机进行直邮邮件的印制、处理以及分发。
让服务赚钱
Nelson很早就意识到传统的印刷报价系统对于其企业的定制化直邮营销业务并不合适，传统的印刷报价系统只需要每份印刷品的售价高于印刷厂印制每份印刷品的印前设计加上印刷再加上客户服务等各部分的成本，就能算盈利。而基于网络的定制化营销项目则需要供应商有更为专业的技术服务，同时还为客户提供特别针对其的咨询、网络交互发展、数据整理以及列表管理分类等专业服务，所以服务内容更多更专业，这显然是传统的印刷报价系统所无法覆盖的。
于是Digital Marketing建立一个复合型的报价系统，有效覆盖到了直销部门的服务和数字印刷车间的生产等各部门的成本，针对客户的报价包括每份印刷品的价格加上按小时付费的各项服务的价格。当问到客户对于这种价格体系的接受程度时，Nelson表示：Digital Marketing与客户进行合作时，对方的职务一般是营销总监，他们非常理解这种报价系统，并更喜欢按小时付费的方法，因为他们知道自己是无法去处理这些数据和客户网络资源的，同时他们也需要一些新的客户资源，按小时付费正说明了他们购买的仅仅是他们使用的服务，非常公道。
未来
当问到企业发展的未来时，Nelson说：我想我们正处在一个非常恰当的市场提供恰当的服务，各个商业企业的市场营销模式正从大众传播向更为精确的靶式传播转变，客户需要和他们的消费者建立一个更为有效准确的交流渠道，而我们很好的抓住了这个市场需求。
从案例中学到的
像Digital Marketing这样的公司正在彻底颠覆印刷行业的游戏规则，他们的成功证明了这是一条完全正确的发展之路，希望在商业上取得成功的印刷企业应该从Digital Marketing等企业身上学到以下经验：
- 印刷企业不再是仅仅做印刷生产的了，我们正身处传播营销行业中的一环，印刷企业需要选取一个合适的方向和角度，更好帮助其客户拓展其商业发展，比如Digital Marketing，他们的业务就包括了从咨询到数据服务再到邮件的印制及分发工作。
- 随着科技的改变，商业企业需要管理的不再是媒介，而是数据。Digital Marketing正是将自己的服务与客户的基础数据进行有效整合，并提高了印刷以及电子传播品的附加值。
- 对于信息的相关性处理是当今以及以后一个重要的商业机会，这意味着营销传播必须和消费产品和服务使用直接挂钩。
互联网是营销传播改革的推动者，Digital Marketing正是利用互联网才实现了定制化的市场营销活动，并进行个性化的邮件及电子邮件印刷分发服务。