尽管全球广告量在2009年下降了近10%，并预计在2010年仅增长1%，但中国的印刷企业对未来充满乐观情绪。根据一家独立的媒体交流服务机构Carta调查显示，世界范围类广告量能够从下挫到增长，大部分归因于中国广告消费市场的大幅增长，预计2010年其增长率可达16%。

复苏的经济以及科技发展为中国印刷企业的发展提供了大量的商业机会，伴随市场推广预算的增加，广告主对于市场营销方面的投入已经迫切需要能够将营销投入与所带来的盈利增长进行衡量。能够为客户提供高度个性化、相关信息的印刷企业将为广告主带来精准的营销效果，并可以衡量每一元钱的营销消费所带来的影响。这是其他非直接营销广告手段所做不到的，并且使得印刷企业能够同时获取短期及长期收益。根据世界直接营销组织的预测，今年尽管其他营销渠道的收益在不断下降，直接营销依然将增长，有望占全美国广告量的53%。

在中国，尽管直接营销仅占整个广告消费的5%，但是其增速非常迅猛，目前，平均每位中国城市居民每年收到8封直邮广告印刷品，相比较而言，欧洲居民每年至少收到88封直邮信件，而每一个美国成年人每年至少都收到超过20公斤的直邮信件，毫无疑问，当中国居民开始逐步接受并开始阅读这些直邮信件时，其蕴含的商机非常庞大。

在众多直接营销手段中，面向中国广告主提供的最有效的营销工具之一就是账单广告（transpromotional advertising , transpomo），集合了印刷出来的个人账单和等个人信息，以及一些关于电信、银行、公共服务等方面的促销信息，个人促销信息则由账单发布公司或者第三方企业提供，例如银行账单可以提供其他银行服务，比如服务费用降低，与合作餐厅、大型超市、文娱赛事门票等优惠措施。

根据富士施乐亚太地区商品化战略（Go-to-Market Strategy）业务经理，直接负责直接营销和账单广告业务的Helene Blanchette女士表示：“账单营销（Transpromo）是世界上增长最快的印刷业务部分”，这有很多理由可以证明这一结论。

账单营销（Transpromo）是最为高效的营销手段，公司或组织向客户每月定期发送关于公司声明、业务通知以及交易概况的信息，在这样的信件中增加广告，其成本的增加相比较单独邮寄给同样的群体广告印刷品，节省到几乎可以忽略不计。

众所周知，个性化的客户交流比泛泛没有针对性的客户交流响应度更高，也使得营销的投资回报率更高。但在各种个性化的客户交流手段中，可以说再没有比通过每个人账单中显示的消费记录以及根据其财务以及消费习惯等信息来个性化定制促销信息，更具有针对性的精准营销的手段了。

账单营销（Transpromo）的盈利潜力更高，这是因为其生产成本相比较重新制定全新的营销策略所需要的花费小很多。但账单营销（Transpromo）的客户实现了更高的营销投资收益比，他们更愿意今后进一步投资这一业务，对于银行、大众消费品公司等企业，其账单数据量会非常大，这也将为承担这一业务的印刷企业能够持续获得可观的印刷业务。

账单营销（Transpromo）为广告主们节省了大量的营销成本，但同时也让其客户/品牌关系变得根据价值，这样一方面从受众角度，使营销更具意义，从广告主角度，使营销更有利益。

Blanchette认为，在中国，印刷企业向客户提供账单营销（Transpromo）业务具有强劲的市场潜力，“每天，越来越多的人们需要电话、银行以及公共服务信息，人们希望通过新的信息及服务来协助他们调整成为新的生活方式，所以对于这种新的商业信息的响应率正在不断提升。”

而账单营销（Transpromo）给予印刷企业的潜在回报也相当可观。Blanchette说：对于很多账单营销（Transpromo）公司来说，相比较泛泛无差异的营销方法，账单营销（Transpromo）的响应率能够高出其100%，甚至更多，而如此好效果的营销方式再加上其高效的特点，市场营销经理们还能找到比这更划算的方法去提升销售业绩和利润吗？

中国人口众多，一家普通的商业印刷企业只要拥有一家账单营销（Transpromo）客户，就可以每月增加至少0.5～1亿份全彩印刷业务量，因为个性化信息的印制需求，此时此刻正是中国数字印刷企业的辉煌时代。

来自采用富士施乐以及施乐设备进行账单营销（Transpromo）的企业在各大市场领域为其营销的客户提供了前所未有的好结果，例如一家账单营销（Transpromo）企业为加拿大一家储蓄基金公司提供个性化的账单营销业务后，相比较之前由一家胶印企业提供的仅含有泛泛信息的个人交易账单，其响应率提升了500%。

另一个产生不可思议效果的例子来自日本的一家信用卡公司，三井住友信用卡（Sumitomo Mitsui Card）希望能够提升客户持卡消费频率，并希望客户能够多多光顾其合作商户。但传统的账单仅仅只是交易信息的展示，而没有根据每位客户的交易信息而提供的个性化商业促销信息，这样的账单其实就是印刷在一张已经印好单一信息的单张纸上，而没有任何关于该位客户而特别设计的元素。在当地富士施乐团队的帮助下，三井住友信用卡开发出了四色的客户账单，包含其公司logo以及为客户定制的账单信息，以及根据每一位客户独有的个人兴趣、喜好以及消费习惯所提供的可能感兴趣的商业促销信息。结果之好远超想象，据三井住友信用卡报告，顾客光临其合作商户的次数大幅提升，当然消费量也增加，而信用卡的交易量也大幅攀升，可以说账单营销（Transpromo）顺利完成了三井住友信用卡的全部营销需求，而除此以外，他们还获得了来自合作商户以及信用卡客户的肯定，正因为四年来这种三井住友信用卡与合作商户、信用卡持有者彼此共赢的结果，三井住友信用卡一直持续进行着账单营销（Transpromo）。

向账单营销（Transpromo）进军

用信息来武装你，当你的客户开始准备接受账单营销（Transpromo）这一营销方式时，他们需要知道个性化信息能为他们带来的好处，大量案例表明，相比较只有泛泛信息的直邮信件，甚至相比较那些大众媒体广告，比如电视及户外广告，账单营销（Transpromo）能够带来更大的响应率，促进更好的销售业绩，富士施乐在其网站上提供了大量的案例：www.fujixerox-transpromo.com

做好功课

向你的客户精确转达这样一个概念：账单营销（Transpromo）能够为您盈利。你可以通过统计数据表明这种新型营销手段不仅能够促进交叉销售，更能通过将账单中广告位卖给相应的第三方企业获利，无论是哪一种途径，都将促进客户的盈利水平，Blanchette与其在新加坡的富士施乐团队开发出了一些工具，帮助印刷企业来确定在账单某一广告位的潜在收益有多大，而账单广告位计算器（Promo Space Calculator）及直邮营销收益规划（Direct Marketing ROI planner）在www.fujixerox-transpromo.com网站上提供。

作出承诺

当你决定投身账单营销（Transpromo）时千万不要迟疑，投资恰当的设备，对你的销售团队进行培训等将成为你的当务之急，当你开始和第一位客户合作时，一定要紧密跟踪其营销结果，浙江帮助你建立属于你自己的案例研究，同时也可以分享给你的潜在客户。

教育你的客户

邀请你的客户去你的生产车间参观，教会他们什么是个性化直接营销以及账单营销（Transpromo）。我所负责战略销售培训的一家美国印刷企业，每个月都邀请其客户参加其举办的培训午宴，希望向他们的每一个客户传达新的营销手段及机会。最终，这家美国印刷企业成功将自己定位于营销合作伙伴，而不再是一家单纯的印刷企业，并获得了新的生意及回报。

正如中国这样一个市场，每个行业都处在快速发展的阶段，变化来得迅速，而且影响深远。如果你希望你的生意能马上成功，并且能基业长青，那么是时候跟上新科技的步伐并且全身心去拥抱它。要知道，现在的科技就是未来的利润源泉，而在像中国这样快速发展的国度，未来并不遥远。

关于作者

Jeanette McMurtry是一位个性化直接营销战略领域的全球推广者及专家，她帮助印刷企业发展全新的销售及营销策略，以提高其利润率及长期收益，同时她也是“小生意的大营销（Big Business Marketing for Small Business Budgets）”一书的作者，该书在中国及美国印刷出版，也可以通过电子邮件jeanette@e4marketingco.com同她取得联系。