作者： unique

施乐爱将4：更贴合包装及影像市场

在去年德鲁巴展会上，施乐推出了一系列新产品，而在本文中我将着重介绍其中的两款产品：第一款是施乐爱将4数码印刷机，第二款是施乐面向包装数字印刷以及折叠纸箱印制业务所推出的施乐全自动包装解决方案（Xerox Automated Packaging Solution）。

包装领域注重商业应用

施乐全自动包装解决方案由施乐和世界纸业巨头斯道拉恩索合作研发的全自动包装解决方案，尽管去年的德鲁巴展会是其在欧洲的首次正式亮相，但在北美的首次发布却是今年刚刚举行的Print 09展会上，在此次展会上，这套解决方案也成为施乐展台上最受瞩目的展品，来自世界各地的印刷生产商们人头攒动，都想领略这台设备能满足他们新商机的生产要求。

如今，施乐全自动包装解决方案由四部份组成，一台施乐爱将4数字印刷机，一台Epic CTi-635连线涂布机，一台Stora Enso Gallop缓冲式堆栈机，以及一台Stora Enso Gallop DC 58模切机，而四台硬件设备可以由现有工作流程所驱动，也可以采用施乐的FreeFlow数字工作流程。而由Stora Enso Gallop所驱动的施乐全自动包装解决方案，可以在不同语言环境下进行个性化的包装数字印刷，并且换活时间大大缩短，满足了当今世界对于包装生产快速多变的要求。

折叠纸箱包装则是数字印刷在包装领域的又一商机，这是由于品牌商们在激烈的市场竞争面前，迫切需要改善其包装工艺，于是他们又将这一压力移加到他们的包装供应商上，要求他们不断提供新的包装方案。为了提高供应链利润，品牌商们希望在突出新产品以及新种类商品时能够不断缩短上市时间以及市场接受时间，与此同时，他们也希望通过创新来尽量存货，而折叠纸箱包装的数字印刷解决方案将很好满足这一需求。

施乐这款系统可以称得上是第一套全整合连线数字印刷生产系统，目前已经有三家客户选购了此系统，分别位于斯堪的纳维亚半岛、中欧以及英国，但由于涉及到一些商业机密，在此我不能透露更多的信息。但另一个消息足有证明施乐在包装数字印刷领域的成功——施乐已经在包装市场成功安装了12台爱将4数字印刷机，其中8台用于药品包装，2台被用于小型创意礼品包装的可变数据印刷，剩余的有1台用于机械自动化领域 不同语言透明包装的生产，而另一台则用于备用

施乐爱将4在药品包装领域的广泛应用，在我看来这表明了数字印刷在特殊的安全印刷市场并非明日黄花，而在未来仍有强大的市场潜力，其中一个例证是这些采用爱将4生产的药品包装主要应用于更具附加值的按需定制合成药品，而非低端市场的独立分装原料药品。

尽管印刷产业已经发展多年，但包装数字印刷依然还处于刚刚起步的阶段，仍有大量的包装加工商还没有涉入这一领域，而推动这一市场发展的将是品牌商们对于新产品包装的需求。所以现在需要做的，就是让数字印刷商和传统包装供应商们都充分认识到数字印刷在包装领域的高附加值以及强大的市场潜力。

影像注重效率质量

今年初我曾读到一份由施乐资助，由SpencerLab数字彩色实验室撰写的独立报告，旨在比较传统影像输出与多种数字影像输出图像质量。（据我对SpencerLab数字彩色实验室CEO David Spencer多年的了解，我充分相信这份报告的独立权威性。）

这份独立报告的结论称：施乐爱将4四色数字印刷机的图文输出质量，在众多数字印刷设备中位列第一，仅仅稍逊于我们此前测试的最佳彩色数字印刷设备——6色惠普Indigo5500数字印刷机的输出质量。但在影像行业，我相信每一个人都知道这个结论意味着什么，影像行业中对于成本以及生产速度的要求迫使没有人会使用超过6色的输出设备。而在我看来这也就意味着，SpencerLab实际上已经将施乐爱将4确定为目前最佳影像输出数字印刷设备，报告结论中称：施乐爱将4数字印刷机在所有被测试的数字印刷机中，在相簿商业应用中具有最佳的影像输出质量，是传统影像输出的有力竞争者。

其实这并非SpencerLab的一家之言，事实上，施乐欧洲已经将多台施乐爱将4成功销售给了欧洲多家影像输出巨头，而多数此前曾使用惠普Indigo的数字印刷机。

在这些影像输出巨头中，德国CeWe Color是其中翘楚，他们同西班牙影像输出巨头Hoffma一样，均购买安装了施乐爱将4数字印刷机，富士胶片则在德国安装了2台施乐爱将4，用于相簿的输出生产。而瑞士的Ifolor公司则在其芬兰子公司已经拥有施乐爱将3的同时，再次投资购买了更多台的施乐爱将4数字印刷机。

自施乐爱将4在德鲁巴展会上首次推出以来，已经将施乐爱将3所带来的高生产效率提高了30%，这是由于施乐爱将4采用了更多的自动化装置，并且带来了更高的图文印刷质量。SpencerLab所出具的质量报告并非一家之言，我所知道的一家施乐爱将4数字印刷机使用者（根据保密协议，恕我不能提供名称），曾经使用爱将3和爱将4就生产效率、颜色精确性和差异度进行了比较，在普通生产模式下，两者的颜色精确性以及生产效率并无太大差异，但在高质量印刷模式下，爱将4生产效率提高了30%以上。而在颜色差异性方面，爱将4和爱将3的颜色差异仅仅只有一个Delta E，即使是同传统胶印相比较，爱将4也仅仅只是相差3～5个Delta E。了解颜色精确性概念的人，看到这样一个实验结论，也许就能理解为什么施乐能够在包装以及影像输出两个领域均独占先机了。在包装领域，品牌商希望得到更加准确，品质持续的颜色。

更高生产效率，更高生产质量，更灵活商业应用……这就是施乐爱将4自由纵横于包装及影像市场的核心竞争力。

这就是中国数码印刷企业——记上海大旗快印有限公司

如果有人问中国的数码印刷企业怎样？也许这样一个笼统的问题会让您不置可否，此时不妨回答：“请去了解一下上海大旗快印有限公司”，这将是这个问题最巧妙的答案。

上海大旗快印有限公司（以下简称“上海大旗”），这家2003年进入数码印刷行业的小型创新型企业，历时6年波折发展，恰好与中国数码印刷行业的发展同步同程，也许比上海大旗规模更大、发展更快的数码印刷企业有很多，也许比上海大旗业务类型更具特色的企业有很多，也许……但从2003年刚进入市场时的懵懂周折，到2005年经受行业极度膨胀带来的惨烈竞争，再到2007年企业苦练内功，打造核心业务，再到如今真正将数码印刷的多种创新业务引入到商业应用，哪家企业又能像上海大旗一样完整见证并亲历着中国数码印刷行业的从无到有，从模糊到清晰的发展过程呢？

初入印刷业

上海大旗总经理陈如女士的经历颇具传奇色彩，原本学习室内设计，因酷爱建筑，又从老家四川只身前往同济大学进修建筑学，而偶然的机会成立自己的设计公司，而这家公司正是上海大旗的前身。谁能想到上海大旗进入数码印刷行业仅仅缘起于一台喷绘机：2003年底，因为公司设计业务中需要进行喷绘制图等数码印刷业务，为了控制颜色等印刷质量，于是专门购置了一台喷绘机用于喷制大图，后因为不懂得如何裱版，又专门招聘了专业印刷制作人员，再后来，由于喷绘机强大的生产能力，公司开始承接一些对外业务。慢慢的，这家纯粹的设计公司开始发现，工业的生产不同于设计创意，机器的运行可以独立于人的力量，生产就是机器独立运行，反正设计、生产互不干扰，于是类似实验性质般的，上海大旗从此正式进入了数码印刷行业。

偶然的选择让上海大旗开始在几乎是一片空白的数码印刷行业进行摸索，陈如总经理说：尽管是偶然的选择，但一旦选择了，就必须对市场进行完善的调查、了解。由于入行较早，加上已经拥有的强大的设计能力，在建筑行业拥有的一些商业资源及感悟能力，上海大旗很快在当时快速发展的上海数码印刷行业站稳脚跟，特别是紧紧抓住了来自建筑行业蓝图、标书等业务。

但在设备投资方面，陈如总经理也坦承出现了不少曲折，一开始他们投资了一台办公型激光打印机，不仅速度较慢，运行成本也非常高，这导致无法满足客户对于速度和成本的需要。而经过一系列市场调查后，上海大旗分别购进了富士施乐DC 1255及2060两款黑白数字印刷机，强大的生产能力及令人满意的印刷速度更加巩固了上海大旗在数码印刷市场的地位。

走出赤峰路

稳定的业务来源，强大的设备配置，强大的设计能力……如果是一家贪图稳步发展的企业也许已经非常满足，止步于此了，但这不是上海大旗。也许是冥冥之中的安排，伴随数码印刷的快速发展，越来越多新开的数码印刷企业，开始扎堆在这条上海大旗从无到有快速发展的出生地——上海市赤峰路上，大量市场竞争者的进入使得数码印刷马上失去了新行业的利润优势，稳定的市场需求已经无法满足越来越大的数码印刷生产能力，价格战毫无悬念地在赤峰路上开战。

走出赤峰路！陈如总经理一句话现在看来已经成为上海大旗之所以为上海大旗坚定的理由。走出赤峰路，不是去逃避，而是突破红海，去寻求更为广阔的市场空间。伴随着2006年5月引进首台彩色数字印刷设备——富士施乐DocuColor 8000彩色生产型打印系统，上海大旗第二家门店——凯旋路店也盛大开张了。

也正是走出了赤峰路，上海大旗开始感受来自新市场的清风。之前所面对的建筑行业客户，由于都是提供设计好的文件，形式也大同小异，正如陈如总经理所说：我们当时需要做的就是Ctrl+P而已，而在现在看来，同质化服务最终只能导致价格战。

而通过开发新的业务、新的客户，上海大旗开始发现原来数码印刷行业可以有这么多可能，也许某一个客户的印刷量很少，但从耗材到印制的要求都可能是闻所未闻的，正是这种“小客户”、“小难题”，上海大旗在打造自己核心竞争力的同时，对于数码印刷的理解更为深入了。

而走出赤峰路的同时，也是上海大旗自身修炼的过程，在陈如总经理看来，光有优良的设备显然不是一家成功数码印刷企业的全部，内力的形成和打造更为重要。于是，在陈如总经理攻读MBA的同时，也将先进的企业管理思想及方法应用在这样一家创新进取的企业中。早在2006年5月就着手建立标准化，而在短短两年间，一家仅有80余人的数码印刷企业，就已经在人力资源管理、生产管理各方面建立了完善先进的管理制度，而很难想象正是这样一家企业，已经顺利通过了ISO 9001和14000认证，也正是这样一家企业，获得管理部门的认可，顺利拿到出版物印刷许可证，并在着手进行各个方面的标准化建立及认证工作。

下一个目标

和陈如总经理聊天，你会发现她是一个语速很快，但条理清晰的人，正如她所说，她最大的职责就是为企业找到合适的发展道路，为公司的每一位员工负责。而伴随上海大旗在数码印刷领域发展多年，无论是赤峰路上的老店，还是凯旋路上的总店，单店的生产及经营能力都已经到达一个相当高的高度，每月70余万元的收入，每年经营额高达千万。而在2008年年底，上海第一台HP Indigo 5500数字印刷机在上海大旗店内正式运行，加上已经拥有的富士施乐DC 8000彩色数码印刷机、奥西2100生产型黑白数字印刷机，上海大旗面向数字印刷各种业务及需求的生产配置已经“羽翼丰满”，继续守业还是另辟蹊径？下一步该如何走？一切已经在陈如总经理脑中逐渐清晰。

“我们希望自己不仅仅是打印商，更应该是服务商、产品设计开发商。”当陈如总经理去德国、英国实地考察数码印刷业后，发现每一家企业并非守着数码印刷机赚钱，而是将数字印刷作为其开发新产品，打造核心竞争力的手段，她得到了这样的答案。而获得出版物印刷许可证，购买上海第一台HP Indigo 5500数字印刷机，正是希望通过HP Indigo的胶印品质，在已有的建筑蓝图、标书、商业广告设计外，能够在数字出版、按需印刷以及个性化印刷等领域开拓。

而这些绝非是上海大旗的纸上谈兵，一切想法已经在不久前举办的上海印刷周活动上得到演练。整个上海印刷周设计的招展、观展邀请函都由上海大旗承制，而陈如总经理没有将任务简单理解为“打印”，而是将直邮技术充分应用于其中。

首先将数据库进行建立、整理，并对邀请函接受受众进行分类，对不同分类的客户接收的商函都进行了专门的版式设计和信息提供，甚至针对不同类别客户提供了一对一的数据分析，而这些全部体现在了精致的直邮商函中，不仅如此，上海大旗还针对政府部门、驻外机构以及广告公司、教育机构等数码印刷的潜在客户发送邀请函，希望让越来越多的行业、企业能够认识并接受数码印刷。而在印刷周活动结束后，上海大旗又专门向每一位客户发送了致谢函等印刷品，这一全新的商业形式获得了很多客户的认可，甚至发出“原来印刷可以这么做”的感慨。

如今，走出赤峰路的上海大旗，已经不仅仅是一家服务于建筑行业的数码印刷打印店，在原有商务业务的基础上，开发出出版、影像、直邮三大核心业务：出版方面，经过上海大旗的努力，众多出版机构已经开始接受数字印刷这一形式，并在各个方面与上海大旗展开了合作；影像方面，由于面向大量个人消费者，为此上海大旗专门开发了形式多样的商品及服务形式，供客户菜单式选择；而在直邮领域，经过多次大型活动的锻炼，已经形成完善的生产流程，可以为客户提供邀请函、感谢函、账单等各种形式。

除此以外，上海大旗还积极开拓并培养新的客户群，其开发出来的个性化菜谱、婚庆相册等产品都已经在大众消费层面获得极大成功。

正如陈如总经理所说：数码印刷企业家底都很薄，没有很多钱去做更多项目和尝试，但因为数码印刷，印刷有了无限可能。可以面向工业生产，也可以面向商业应用，也可以是大众消费，每一种可能下面都有无限的商机，而我们需要做的，就是找准其中的几个可能，不断深入，将其开发成为成熟的商业模式。

而这正是上海大旗所想所做的。而这也将成为中国数码印刷企业需要去思考、需要去实践的命题。

2003年到2009年，上海大旗6年的发展为中国数码印刷行业带来了更多的希望和启发，如果您想了解中国数码印刷业如何？对，不妨了解一下上海大旗快印有限公司。

看传统印刷商如何老树新花？

越来越多的印刷企业同Lithexcel一样，开始发现通过开拓高附加值的彩色数字印刷业务，可以帮助他们获得更为深入的全球市场收益。当然，为了开展这样的业务，他们需要创建个性化作品与标准设计的创意工具，如Adobe公司的InDesign和Quark公司的Xpress软件等；他们需要寻找收集到有用的数据，用于深入并且富有意义地区分不同的消费受众；他们需要对于市场前景及营销手段有充分的认识，提供高度个性化的一对一营销服务将传统销售带来更高的投资回报率，尽管这所有的一切都需要有高昂的前期投入成本。

那么如何开始呢？Lithexcel总裁Waleed Ashoo先生介绍说，当Lithexcel决心开拓高附加值彩色数字印刷业务时，才发现原来众多广告代理公司早已经进入到了这个新兴市场，并且已经深入开展了高度个性化的一对一营销服务，Lithexcel该怎么办呢？Waleed Ashoo先生决定首先与这些广告代理公司展开合作，共同推行此项服务，目前，Lithexcel已经和3家广告代理公司成为了合作伙伴，并与第四家广告代理公司有广泛的业务往来。

“在过去的三年间，我们大部分的新业务都是由我们的这些广告代理合作伙伴所带来的，每年有10%～15%左右，而这些新业务的利润率远高于我们的传统业务。”Waleed Ashoo先生介绍说。

像Lithexcel这样的印刷企业能够和广告代理公司共生共荣、和谐发展的原因之一是：市场营销行业也在经历着一场变革，广告代理公司正在承受来自广告主对于更好营销效果要求的压力，“现在的美国公司不可能再挥金几十亿砸在广告上，他们需要更有效的营销。”Waleed Ashoo先生说。而正是广告主对于市场营销新的认识，正在导致其与广告代理公司的关系变得不那么紧密了，而在过去的十年里，广告代理公司的平均寿命已经从5年降低至12～20个月，“就算你有非常好的创意，如果这不能转换为真实的销售结果，那你依然还是会被客户淘汰。”

Lithexcel告诉广告代理公司，数字印刷所提供的不仅仅是印刷品服务，其在一对一营销中一方面能够产生有效的结果，还能够跟踪并量化这种营销效果，而这正是广告主所希望得到的。很快，能够提供全面市场营销服务的Laster集团看到了数字印刷在营销方式上的潜力，成为了Lithexcel第一家合作伙伴。“Waleed Ashoo先生告诉我们有这样一种印刷方式，不仅可以能够反馈营销结果，同时还能够彻底改进我们的业务模式，” Laster集团总监理兼客户服务经理Kurt Gross 回忆其第一次见到Waleed Ashoo先生的情景，“很显然，他所说的正是我们想要的。”

Laster集团此次抓住机会所进行的改变是如此及时，他们马上针对客户所需要的或已经得到的资源，采用专业性的营销手段，为客户带来了详细的反馈数据。Laster集团其中有一个客户是从事博彩行业的，之前他们针对该客户的消费群体游戏活动进行了详细的记录，而在业务改造之后，Lithexcel协助Laster集团利用这些数据进行了高度追溯性的一对一营销计划。

正是这次完美的合作，Laster集团与Lithexcel正式成为了合作伙伴，在短短三年内，他们非别为20多个客户提供了服务，并联合为50多为客户提供服务。

Laster集团与Lithexcel合作的第二个项目是Mountain Gods度假村，由于该客户位于美国偏远南部的新墨西哥州，客户希望营销公司能够帮他们建立一个强大的品牌，以得到更好的收益。

Lithexcel针对客户情况所进行的专业的一对一直复营销，加上Laster集团的品牌推广服务，很快改变了Mountain Gods度假村的现状，他们之前已经获得了大量客户数据却不知道如何利用，当Lithexcel-Laster进行了深入的分析和整理，很快得出结论，应当采用印刷品广告、户外广告牌广告以及在线广告、标牌展示等手段，这将是最为高效的品牌推广手段。

在客户获取方面，他们利用IMG公司提供的数据勾画出主要的市场营销目标和潜在客户清单；在客户响应方面，则通过个性化网站的形式，向客户群发送市场调查问卷的网络直邮信件，以获得响应数据。而在游戏、餐饮、娱乐等多达7个领域的受众接收到这样的调查，覆盖面相当广泛；在客户忠诚计划方面，针对以往调查中获取的每个客户在游戏及消费上的习惯，每月准时递送个性化的电子报，并在特定纪念日及生日会邮寄专门的祝福卡片。

如此富含效率的市场推广计划，显然已经带来了各项指标的大幅提升，仅仅是目标之一的半年内提升周中入住率这一项指标，Lithexcel-Laster就将其提高了40%以上，在两年的时间内，总入住率就从30%跃升到76%。而在财务业绩上，Mountain Gods度假村也获得了强劲的提升，从2006年1月到2008年1月，其总收入已经从2570万元跃升至3420万元，整体提升33%。

Lithexcel在市场营销方面的成功已经使得他们在考虑将数字印刷业务和品牌策划业务进行整合，“过去我们耻于自己是印刷企业，但现在我们发现我可以在印刷的基础上做得更多。”Waleed Ashoo先生说，而Lithexcel需要做的就是寻找并帮助更多的广告代理公司，一同创造更多市场价值。