今天翻译了一篇稿子，其中提到的yellow tail让我非常感兴趣，相信看完我讲的这个故事，你也会有些收获。
知道在美国，销量第一的葡萄酒品牌是什么吗？不是来自葡萄酒故乡法国，更不是来自闻名遐尔的美国NAPA谷，而是来自澳大利亚的yellow tail。对于澳大利亚，你的第一印象是什么？荒无人烟、羊、考拉，还有袋鼠。对，yellow tail品牌的标志就是一只黄尾巴的袋鼠。
袋鼠和葡萄酒简直就是不搭调的。葡萄酒，多少年来作为高档消费品，一直是地位和品位的象征，这也就造就了葡萄酒的营销重点在于除了口味纯正，还要体现其产地的尊贵，历史的悠久，甚至还要一个浮想联翩的故事衬托其文化内涵。而现在，一只拖着大大的黄尾巴的袋鼠描绘形象作为其商标占据葡萄酒瓶大半位置，它来自几乎与葡萄酒绝缘的澳大利亚，酿酒商只不过是澳大利亚一个规模很小的酒庄，整个酒庄的历史就非常短，更不要说酒的历史了。而说到口味，不要说需要吞咽几次，慢慢品出的丹宁味儿，几乎就是直来直去的甜酒味道。
一开始，就连代理yellow tail的代理商都完全不看好它在美国的前景，但奇迹出现了，在美国仅仅上市7个月，就疯狂卖出20万箱，两年后，销售数据变为200万箱，很多曾经根本不喝葡萄酒的人也开始喜欢喝yellow tail。正如这个品牌的主人约翰·卡塞拉所说：“喝酒就是喝酒，哪有那么多讲究？”
对，喝酒就是喝酒，哪有那么多讲究？yellow tail以非常直白的甜味，便宜的价格，可爱亲近的商标打破了过去葡萄酒被人为营造出来的虚无缥缈、高高在上的虚伪形象。很多美国老百姓喜欢将这种葡萄酒当成平时闲适时喝的饮料，就像可乐一样。 追根溯源，生产yellow tail的卡塞拉家族是由意大利的西西里岛迁移到澳洲的新南威尔士的，从1960年代起，卡塞拉家族购买了一个不到40英亩的葡萄园里，从那儿开始了最初的酿酒营生。
他们的第一个品牌Carramar Estate进军美国市场的结果是惨败，由于与美国市场上已有的众多葡萄酒品牌无论是从口味、包装、理念还是营销手段都大同小异，因此消费者对此反应冷淡，很快就在市场上偃旗息鼓，溃退了下来。
但上天对不甘失败的人是眷顾的。到了90年代的中后期，卡塞拉遇上了两个机遇：
一是美国本土的葡萄减产，加洲的葡萄酒生产商不得不把精力集中在生产和经销高档次高价位的葡萄酒上，以期保持自己的利润空间，这就给那些低价位的葡萄酒市场留出了很大一块空间，一时间澳洲的葡萄酒商们抓住了这个极好的时机，在美国的葡萄酒市场上占据了一席之地。
另一个机遇则是美国的消费者开始偏好起那些带有由盛酒的橡树木桶所激发出的丰厚香草味的葡萄酒。其实，用橡木桶装葡萄酒是一向的传统，但是由于成本的核算，加上橡木桶的制造和等待它们变陈需要繁复并且极为昂贵的过程，消费者对橡木味的偏好和一些制酒商的过度投资使得那些低价位的酒逐渐失去了市场，美国的葡萄酒市场中六、七美元和十美元价位之间的葡萄酒不见了踪影，消费者们要么咬牙品尝昂贵的进口酒，要么就屈就于那些口味与价格一样低廉的劣质酒。
卡塞拉及时地意识到了这个空位，开始调整自己公司的方向，聚焦于生产能满足美国消费者需要的口味和价格相匹配的葡萄酒。
他们针对美国市场开发了全新的产品，口味富含古老橡木的芳香，同时价位又适中，可算得上是价廉物美。这系列的新产品，以Chardonnay葡萄酒为代表，有着桃花的清香，不经意间还有丝丝缕缕沁鼻的蜂蜜味儿，入口之间，是香草、橡木与淡淡的橙子青酸味的巧妙结合。这可真的应验了“一瓶酒就是一首美妙的诗”这一说法。
而作为主要营销人员的斯达乌特则充分地吸取了第一次推新产品的教训，不再用传统的葡萄酒品牌来推动这次的新产品。他开始再度研究市场营销教科书中人所熟知的4P理论，巧妙地在美国展开了一轮新产品推广活动。
首先，就是对这一新产品名字的大胆设想并力排众议地采用了Yellow Tail这个很独特的名字，然后围绕这个品牌名称，从商标设计、产品包装到产品推广各个方面形象地展现了一个作为澳大利亚代表的葡萄酒品牌。
这个由堪培拉的一个品牌设计公司设计的商标赢得了众人的青睐。消费者津津乐道产品包装上抢眼的袋鼠形象，而且也被酒瓶包装上使用的对比鲜明的黑黄色相间而反衬出的葡萄酒本身的色彩所吸引。不象别的竞争者那样，这样全新的视觉识别一下子就通过了最容易遭反击的消费者命名测试，而且它所独有的字体，包括括弧和小写字母，也使之在林立的葡萄酒品牌之中脱颖而出。
在渠道方面，公司认真地吸取了Carramar Estate在美国短命的教训，也为了挽回与美国经销商之间的关系，公司开始采用非常大胆的商业策略，在激励经销商身上花足了大功夫。他们和美国最大的酒类进口商杜士公司结成了一个各占50%股份的合资企业。杜士公司在美国是世界上最著名的法国葡萄酒Georges Duboeuf的代理商。在利益驱动之下，杜士公司很快将自己在美国44个州的分销渠道开放给yellow tail。
有了充足的经销渠道和经验十足的经销商的大力配合，加上yellow tail酒瓶上那个醒目的自豪地伸展着那条金黄色尾巴的袋鼠在各零售商的货架上强大的铺货量，yellow tail终于创造了市场奇迹。
yellow tail创造的成功不是它自己的，而是整个葡萄酒行业的。事实上，继yellow tail之后，大量10美元以下口味如诗的葡萄酒开始出现，而更重要的是它启发了整个葡萄酒行业的发展，葡萄酒商们不再将自己的眼光局限于那些传统的、主流的世代相袭的葡萄酒品牌，他们开始感受新一代消费者需要物有所值和物随我心真实感受的消费性格。
这个故事更加详细地写在“蓝海战略”这本书中，而yellow tail同时也是“利基营销”的经典案例。“蓝海”也罢，“利基”也罢。抓住市场的命脉，才是王道！