三十年的罗兰：从广告到印刷

2011年，世界知名的喷墨等设备供应商罗兰公司（Roland DG Corporation）成立三十周年。30年来，罗兰公司通过在喷墨设备、铣床、刻模机、刻字机、3D扫描仪、珠宝蜡模工具和照片碰撞式打印机等领域孜孜不倦的研究和市场扩展，已经为世界上无数的广告公司带来了各种新奇的广告解决方案，也为这个星球带来了众多创意无限的广告产品。

而就在其而立之年，罗兰公司又将自己敏锐的市场触手延伸至了印刷行业，在不久前刚刚举办的2011第十九届上海国际广告技术设备展览会上，罗兰公司一连推出了三款最新的产品，市场定位在个性化印刷、商业打样印刷以及工业印刷，不仅给印刷行业的产品生产带来一缕新风，也让广告与印刷得到了更为巧妙的结合，一时间让很多印刷人对于“新业态的印刷”产生无限遐想。

三驾马车打通印刷广告通路

据罗兰公司海外营业部王昕磊经理介绍，此次上海广告展商推出的三款产品很好的诠释了印刷和广告两个领域的共同发展趋势：灵活、万能、附加值。

VersaSTUDIO BN-20 20英寸金属桌面型弱溶剂打印/切割机

VersaSTUDIO BN-20 20英寸金属桌面型弱溶剂打印/切割机（以下简称“BN-20”） 是世界第一台桌面型金属打印/切割机，幅面仅为50cm，作为桌面型设备，并非是个头的简单缩小，而是将一体机的多功能概念引入其中，非常适合小批量生产个性化衣服热烫印、标签打印业务。同样，这也是一些印刷企业进行烫金印刷品打样的绝佳利器，为印刷企业不断提升服务附加值而提供了诸多可能。

VersaUV LEF-12 UV-LED桌面式喷墨打印机

VersaUV LEF-12 UV-LED桌面式喷墨打印机（以下简称：“LEF-12”）同样是一款桌面型打印设备，平台式UV-LED技术可以实现将将名字、徽标、照片和原始设计打印在多种表面复杂的固体材料上。这种全新解决方案省去了丝网印刷包括制版、晾干时间或印后处理等多项步骤，直接实现一键印刷以及一件起印，是传统丝网印刷企业设备升级，并扩展新型业务的最佳选择。

VersaUV LEJ-640 UV-LED 喷墨打印机

VersaUV LEJ-640 UV-LED 喷墨打印机（以下简称：“LEJ-640”）是适合在幅面为64” (1625 毫米)且厚度最厚可达13 毫米 (0.51”) 的卷轴介质和硬质基材上进行打印，由于厚达 13 毫米 (0.51”) 的轻量板材或纸板通常被广泛应用于展销会或百贷店展示等用途。所以该设备的市场使用价值非常高，同时它也支持柔软的卷轴介质，如橱窗薄膜上的打印，因此印刷企业的立体印刷产品打样，电子产品的面板印刷等都是可以轻松完成，这让印刷企业可以轻松进入广告市场，拓宽业务范围，提升产品附加值。

所以，从这三款产品里，我们分明看到之前横亘在印刷和广告之间的障碍，如：加工时间、材质限制、成本控制等都被罗兰设备所消灭，任何一家印刷企业都可以轻松进入广告领域，任何一家广告企业或者个人也可以因为罗兰设备而进入入门级印刷殿堂。灵活、万能、附加值，这是广告、印刷来自任何生产企业的生存法则，罗兰更将这样的目的推向极致。

创意中心陪客户共同成长

罗兰公司除了业界遥遥领先的产品外，基于细致周到客户服务而在全球建立的罗兰创意中心，也是罗兰公司一道亮丽的风景线，此前已经在美国、比利时、澳大利亚、意大利和印度建立了这样的创意中心，为客户带来无限的商业创意和技术服务。

2010 年 9 月 17 日，由联强国际、罗兰公司及经销商景览数码科技合作在重庆成立了中国首个罗兰创意中心，这是罗兰创意中心开启中国之旅的首站，出人意料的将罗兰创意中心中国首站建在华西南腹地，而非京广沪一线城市，罗兰公司海外营业部系长广迟慧认为选择的唯一标准是“陪客户成长”。

罗兰海外营业部系长Kei Hirosawa说：罗兰创意中心的宗旨是帮助客户增值，帮助客户实际操作，中国沿海一带信息比较发达，内陆城市不太能掌握新产品信息，而重庆又是内陆中的重点开发城市，将创意中心首站建在重庆才能更有效地陪伴中国客户成长。

重庆创意中心成立之后，进行了大量相应的技术培训，让客户理解产品方案和流程，而以创意中心为基础打造的罗兰客户关怀，这不断提升售后服务，不单只停留在产品服务，而是涉及售前、售后服务，希望扶持客户并与其共同成长。从目前看来，西南地区的客户对重庆创意中心的产品培训、资讯发表等一系列活动反馈良好。

据了解，预计截至明年2月左右，罗兰公司将相继在成都、福州、青岛、北京等城市建立创意中心，罗兰希望依次建立的14家创意中心能够深入到中国的每个角落，为客户提供全面周到的服务。

对于中国市场的未来，罗兰表示非常乐观，这不仅基于罗兰已有客户的广泛接受，更在于《纺织工业调整和振兴规划》出台后，落后产能被列入纺织业重点淘汰之列，数码喷墨印刷将全面取代印染，这意味着“全世界66%布类打印在亚洲，其中有30%多又在中国”的现实让中国已成为全世界最大纺织供应商，罗兰将通过产品、创意以及服务为中国的发展做出一定的贡献。

EFI：心服务带来新市场

“喷墨技术已经全面进入UV时代！”EFI亚太区副总裁Ramin Kazemi在第十九届上海国际广告标识技术和设备展览会上要为7月的中国数字印刷历史设定坐标，而这样的自信来自他身后——EFI展台上多台首次亮相亚洲的UV喷墨打印设备，来自人声鼎沸中对EFI VUTEk UV喷墨打印解决方案创意与技术的赞叹，来自全国十余家广告企业展会现场投来的设备订单……而这并不能为“时代”这个名词画上一个完满的句点，在先进设备进入中国市场的同时，细致周到的EFI亚太区客户服务体系也将在今年建立完成。

是完善更是体贴

EFI在全球市场上引以为傲的除了无时不刻不在技术革新的设备解决方案，还有不断完善周到的客户服务体系，而这种EFI标准体系的客户服务已经在美国及欧洲获得了用户的认可。而伴随亚太区市场的不断扩大，EFI让服务先行，提前加紧建立将亚太区客户服务体系：

地域

针对亚太市场，EFI已经在澳大利亚、菲律宾、泰国、中国、日本等市场招聘了大量专业的服务工程师，并根据各地具体情况而灵活调配调整工程师资源。

人员

EFI服务工程师的数量已经相当充裕，但为了杜绝因个体差异造成的服务质量参差不齐，EFI不仅严格按照全球统一的服务体系标准培训指导服务工程师，更从美国调来服务工程培训师进行具体指导培训。

培训

为了让客户能够更快掌握EFI数字印刷设备的操作技能，EFI特别在上海设立了高新技术体验展厅，客户完全可以在设备到位前，就可以提前进行设备的操作维护方面实机培训。

零件

在已经不断完善的零件库基础上，EFI亚太区特别与联邦快递达成协议，最晚在7月底将备件库存物流交由联邦快递处理，这样齐备的零件储备加上专业迅速的物流，客户可以安心享受24小时零备件供给，完全不耽误生产。

EFI抱着一种超前的意识，将完全统一EFI在欧洲、美国以及亚太区域的服务标准，而这也正是EFI对亚太市场充满信心的具体表现。

服务计划受追捧

伴随商业社会的不断进步，数字印刷企业以及广告公司等已经越发重视数字印刷机这一“赚钱机器”的健康程度，往往一份诱人的订单、一个重要的客户就因为印刷设备的故障停机而错失。想要让设备稳定运行，除了选用技术质量值得信赖的品牌设备外，已经有越来越多客户开始通过购买额外的服务包，进一步锁定设备的平稳运行时间，延长设备的商业寿命。

EFI在将为客户提供拥有先进质量技术设备奉为企业成长发展的信条，为客户提供更好用、更便宜、更能赚钱的设备同时，也将客户需求的更要要求的服务做成了超值服务包提供给客户。

客户一旦选用了EFI特别定制的服务包，将立即获得让您不可思议的更高等级的客户服务。比如按照与客户签订的协议，EFI将确保每一位客户设备出现故障的3天内进行问题解决，而通过选购不同等级的客户服务包，客户就能将服务响应时间锁定在“8小时”、“16小时”、“24小时”，并且由专门的工程师全程负责到底。这好比是为自己的设备专门聘请了一位私人医生，无论出现何种问题，都由专业人士全程跟进彻底解决，而特别需要强调的是，服务包内工程师现场维修所产生的差旅费、备件都是免收费用的，而喷墨印刷机上的每一个颜色都特别享有免费更换一次喷头的服务。

据了解，客户服务包的定价是根据客户所购买设备具体价格的12%、15%等比例进行收取，这个比例比行业内其他品牌要稍低一些，但服务质量标准却能确保更高。

尽管2009年金融危机让整个印刷行业沉沦了一段时间，大量印刷企业在投资时采取了一种过于谨慎的态度，但即使是那时的EFI客户，也依然有50%的比例在购买设备的同时购买了客户服务包。

在众多购买服务包的客户看来，客户服务包更是一种“增值”产品，更短的响应时间，更齐全的备件更换等，意味着他们可以为自己的客户提供更为准确的交货时间确认，这种收放自如更能有效展开促销等商业活动，再也不用担心设备突然停机造成的无奈了。

心服务带来新市场

关于“EFI亚太区客户服务包有什么特点”这样的问题，EFI亚太团队似乎并不能说什么，因为对他们而言，“亚太区客户服务包”和“美国客户服务包”、“欧洲客户服务包”都同时产生于EFI严格的客户服务标准，其最大的“特点”就是“没有特点”，无安全的统一化、标准型服务，将为客户提供无地域差异的完善服务。

但EFI亚太区同时也表示，他们将积极做好本地化改进，并按照客户的具体要求灵活调整服务内容，一切的一切都是为了“让服务从心开始”。

这种心服务也顺势带动了中国客户对于EFI喷墨印刷设备的强烈认可。以EFI此次参加上海广告展为例，尽管将使用全新柔性墨水的VUTEk GS5000r卷对卷喷墨打印机、能满足客户对持续稳定生产和炫彩夺目色彩高要求的VUTEk GS3200 UV平板与卷对卷混合喷墨打印机，以及超宽幅面打印领域中的革命性产品VUTEk GS3200 UV平板与卷对卷混合喷墨打印机，EFI VUTEk TX 3250r染料热升华型打印机等多款设备都是在中国乃至亚洲首次亮相，但通过各种商业产品的展示，以及越来越多中国客户对于EFI喷墨印刷设备的信赖，不断进行技术革新的EFI正在与客户共同推动广告行业的全面技术升级。

领航中国影像行业方向——中诺（福建）数码信息有限公司成长史

影像行业的发展历程就像一场梦，仿佛昨天大家还将胶卷小心翼翼塞入相机，今天就可以手捧一本属于自己的独一无二的相册书了，而谁又能想到明天的影像产品会是怎样的呢？

中诺（福建）数码信息有限公司（以下简称“中诺”）自从80年代就以港资企业的身份，将世界先进的影像产品和设备引入中国大陆地区，而他们并没有沉迷于20多年的经销蜜月生活，他们做了一个很大胆的实验，他们断定这将是中国影像行业的方向，真的这样吗？唯有时间告诉我们答案。

廿年市场推动终不悔

80年代港企北上广东的“淘金潮”中，中诺选择了影像行业，尽管那时中国大陆地区也有自己独立的影像行业，但产品和市场都尚处于初级阶段，无论是行销模式、设备技术含量还是产品质量价值都无法和国外相媲美，特别是中国大陆的影像市场那时处于一种自给自足的“封闭”状态，几乎是死水一片。而中诺就好比那条搅动一池春水的金鱼，将世界知名的影像设备器材品牌引入到中国市场，让中国的企业在起点上迅速提升，推动其逐步参与到世界影像行业中去。但对于中诺而言，这种简单的代理销售模式并不是其想看到的，中国影像行业也期待着蜕变。

改革开放之后，柯达、富士才终于结束了十多年原装进口的市场模式，开始在国内投资建厂，特别是柯达在中国市场的深度整合成为了中诺事业的起飞点。柯达在中国市场采用渠道分销模式，柯达通过在中诺香港参股的形式，使得中诺成为了福建地区总经销商，而恰逢中国影像行业90年代的“膨胀期”，快速发展的市场让中诺与柯达的合作享受了整整的黄金十年，大量的中国影像行业企业开始追求比肩世界影像行业先锋，对于影像产品的高质量、技术的先进性等都有非常严格的要求，这也推动了市场对于高端影像设备的需求，中诺凭借细致的营销渠道和强大的市场推动力，和众多影像行业企业成为了坚定的合作伙伴。而就在此时，中国影像行业也在这十年里迅速完成了从设备器材到生产技术，再到产品市场营销的完整布局。

如果说中国影像行业的80年代是牙牙学语，90年代则是青春萌动，在这激情澎湃的20年里，中诺亲身见证了中国影像行业的发展。

从此勇立潮头敢为先

市场变化的日新月异让人惊叹，谁能想到人们手中的照片已经换成了液晶屏幕，人们不再要千人一面的美人挂历，而是希望将自己的笑脸印成书，做成各种产品。是的，犹如一声春雷，数码影像彻底改变了影像行业中的消费形式、产品类型以及商业模式。

但中诺从来都不是站在影像行业外冷静的旁观者，在过去的20多年里，他们对于影像行业的现状及未来趋势都有清晰的认识，数码并不会毁灭影像行业，消费者对于影像鉴赏的需求是一直存在并持续增长的，而数码技术的引入实际上是将这种需求变得更为便捷、直接。

在这样的契机下，中诺在保持影像设备销售业务的同时，将新业务的重点放在了“就是要印”数码影像平台。但如果将这个平台简单理解为一个随着市场风雨飘摇的数码快印店，则是彻底的误解了。

凭借20多年的市场理解，中诺投身其中首先就将整个系统进行了周密的策划和考虑。在确定了完善的商业模式后，中诺马上延伸的三大要务：产品、生产和营销。

产品：中诺认为，“就是要印”数码影像平台首先就是最重要的产品，这个由中诺和台湾清华大学合作研发的软件系统平台，其很好地解决了人们将影像创意和需求转化为商品的通道。中诺利用“就是要印”数码影像平台已经开发出了影像书、杂志画册、年历、相册等多个数码产品，而中诺专门成立10余人的产品设计团队，则将数码产品设计分为了模版和专案两种，模版是针对大众消费者的标准数码影像产品，而专案则针对有特定需求的客制化产品，这样无论是标准规模化生产还是长尾市场，中诺都有非常细致的覆盖。据介绍，目前中诺的模版开发量已经达到几百个，而2011年中诺将规划更新20个左右产品，确保每月推出1~2款新产品。

生产：中诺建立了专门的生产车间，但组建的构架却远远超过一个车间的容量，时刻为今后更大规模的发展留足空间。目前数码印刷车间光从事数码印刷生产的专业工程师就超过100人，由于多年的设备代理经验，中诺设备选择方面细致中透着周全，首先选择了入门级高端设备富士施乐DocuColor 7000，而不到一年就又投入了最为先进的柯达NextPress 2500数码印刷机。稳定的性能让中诺生产的产品质量、印刷质量以及速度都尽如人意。

营销：仅仅一个数码印刷车间显然不能满足中诺的“野心”，他们创新性的引入了“轻公司”的商业先进理念，借助“就是要印”数码影像平台，大胆扩充了营销渠道，目前团购（直销）、加盟和网站是齐头并进、快速发展的三大渠道。特别是加盟渠道让中诺的产业规模快速成倍增长，目前加盟“就是要印”数码影像平台的数码印刷企业已经有几百家，计划在未来的3年发展到6-8万家。

换个角度重新看中诺

从一个普通消费者角度去感受中诺，竟然是非常简单的。你只需要在“就是要印”网站（941in.com）上选择你想得到的影像产品类型，下载由中诺独立开发出的“in来印趣”个性影像编辑软件Inbook，这款软件内含模版400多种，能充分满足你亲手编辑个性化印品的乐趣，在线提交作品、在线支付，然后你只需要静静等待，一份由你DIY完成，而且只属于你的影像产品很快就能送到你手中。几乎任何一个有浅显电脑操作知识的人都可以操作，而正是凭借“受众多元化、个性多样化、自助一体化”的创新商业模式，中诺2010年获得“科印杯”数码印刷作品大奖赛最佳新兴企业奖。

从印刷产业的眼光去观察中诺，中诺认为不同的出生和业态新式让其和传统印刷企业并没有可比性，而相比较想快速大赚一笔的快印店，中诺并不着急要赚快钱，他们希望用一个中长期的计划将“就是要印”数码影像网络在数码影像行业中铺开，借助中诺20年的影像从业经营经验，位于大中华区30多家分公司以及由中诺供货，合作紧密的5000余家柯达快印店，中诺本身拥有的客群资源及营销网络让他们有十足的信心去做一个不断扩张的商业系统。

从市场前景来预测中诺，中诺将影像行业主流的产品——相册书（Photo Book）作为主流产品去规划，尽管这种产品在欧美市场已经被证明是最受欢迎的影像产品，但是针对新兴的中国数码影像市场，消费者的相册书（Photo Book）消费习惯依然需要去培养，中诺依然怀揣着“摸着石头过河”的谨慎，但对此中诺充满信心，立足已经固若金汤的福建市场，规模及商业模式上，中诺的竞争对手拿着望远镜也无法寻觅了。

回到文章开头的问题：中诺的中国影像特色之路是否就是正确呢？中诺自己的回答也许更为中肯：我们时间还很短，我们还很年轻，我们还在探索。我们也还没有成功，但是沿着我们既定的方向走，去用力达到我们既定的目标，我们相信会收获一个满意的答案。